מבנה פרק המציג קשר בין משתנים

פרק המציג קשר בין משתנים יציג את הממצאים האמפיריים של המחקרים הקודמים, ולאחר מכן את ההסברים התיאורטיים שניתנו לממצאים אלה. מומלץ לעמת בין ממצאים מנוגדים. לדוגמא:

הממצאים לגבי הקשר בין הקונפליקט התפקידי לבין ביצועי אנשי המכירות אינם עקביים. Jones et al.

(2007) העבירו שאלון ל-222 אנשי מכירות מחברות תעשייתיות שונות, אך לא נמצא קשר בין הקונפליקט התפקידי לבין הביצועים. גם Arnold et al. (2009) לא מצאו קשר מובהק בין הקונפליקט התפקידי לבין ביצועים. ההסבר שהם מציעים הוא שהקונפליקט התפקידי מאפשר לאיש המכירות להרגיש יעיל בעבודתו ובעל יכולת להתגבר על קשיים.

לעומת זאת, במחקר של Knight et al. (2002) שכלל 229 אנשי מכירות מתחומים שונים כגון ביגוד, נעליים וריהוט נמצא קשר חיובי מובהק בין הקונפליקט התפקידי לבין ביצועי אנשי המכירות. ההסבר שמציעים החוקרים הוא שקונפליקט תפקידי הוא חלק בלתי נפרד מעבודת מכירות טובה בקמעונאות, ולכן אנשי המכירות הטובים חווים רמה כלשהי שלו כחלק מעבודתם. לעומת מחקרים אלה, במחקר אחר שכלל 222 אנשי מכירות מחברות שונות בחומים שונים, נמצא קשר שלילי מובהק בין הקונפליקט התפקידי לבין ביצועי אנשי המכירות (Sohi, 1996). ממצא זה תואם להסבר שלRizzo et al.  (1990) לפיו קונפליקט תפקידי גורם לירידה בביטחון העצמי של איש המכירות ובשל כך לירידה בביצועים.

pdf




לחלק הקודם חזרה למדריך לכתיבת סקירת ספרות במדעי החברה לחלק הבא